10 Razones de por qué los negocios no venden

Si bien no hay tal cosa como un negocio perfecto libre de todos los defectos, hay una serie de problemas que pueden obstaculizar una venta que podría remediarse, si se le da suficiente tiempo. Este artículo se enumeran diez de las razones que a menudo se citan factores que contribuyen en una venta exitosa o un acuerdo concluido por menos del valor potencial.

1. Las expectativas poco realistas

a. Valoración / Precio de lista:

Podría decirse que el precio de una empresa aparece en uno de los elementos críticos para una venta exitosa. vínculo emocional de un propietario a su negocio, junto con el deseo de un intermediario de negocios sin experiencia para obtener el listado y complacer al vendedor, puede ser una receta para el desastre. Los precios altos en una empresa disuadirá a los compradores conocedores de establecer comunicaciones. Además, será extremadamente difícil defender la valoración cuando una empresa ha sido un precio poco realista. El resultado típico es que la lista va a languidecer en el mercado y la recuperación se hace más difícil. Una vez en el mercado durante meses en el precio equivocado, en el proceso de re-fijación de precios y re-establecimiento crea un nuevo conjunto de desafíos, uno de los cuales es mantener la credibilidad.

segundo. Términos y / o estructura poco realistas

estructura de la transacción, la asignación de activos y la gestión de los tributos deben ser abordados de manera proactiva y al principio del proceso. A menudo, el comprador y el vendedor a cabo todo el foco en el precio de venta a expensas de los ‘netas después de impuestos’ resultados de una transacción comercial. En la mayoría de los casos, un vendedor podría alcanzar un acuerdo que proporciona un mayor beneficio económico cuando un experimentado en asistencias de Impuestos Abogado / CPA con la estructuración de la transacción. Además de estructurar hay una serie de otras cuestiones que podrían ser problemáticos, incluyendo:

El vendedor insiste en todo el efectivo al cierre y es inflexible en la negociación de otros términos.
falta de voluntad del comprador para firmar una garantía personal
La falta de consenso sobre la Asignación de Activos
Vendedor insistiendo en la acción de sólo la venta
Incapacidad para negociar el financiamiento del vendedor equitativa, un earn-out, o las condiciones para la no competencia

2. Los asesores profesionales

Para una venta exitosa que se produzca, el propietario de un negocio debe tener un buen equipo de asesores en su lugar. Un fusiones y adquisiciones experimentado intermediario jugará el papel más importante – de la valoración de la empresa a la negociación de los términos, condiciones, y el precio de la venta, así como todo lo demás (marketing confidencial, calificación comprador, etc). Aparte de las fusiones y asesor, un abogado del negocio que se especializa en transacciones comerciales es fundamental. Una vez más, “que se especializa en transacciones comerciales”. Cualquier profesional que ha estado en la industria durante más de un año será capaz de apuntar a una transacción que ha fallado porque el abogado que se eligió no tenía los conocimientos especializados en el manejo de las transacciones comerciales. Además, un contador público competente que tenga conocimientos sobre la estructuración de las transacciones comerciales será el tercer papel clave. Mientras que los actuales asesores legales y tributarios de un propietario de negocio pueden tener las mejores intenciones para ayudar a su cliente con la venta del negocio, si no tienen experiencia en fusiones y adquisiciones que sería muy recomendable para evaluar las alternativas. En algunos casos, hay una fotografía cuando una oferta ha sido recibida y por lo tanto es imperativo no intentar llegar a un acuerdo que está fuera del alcance e imposible de completar.

3. reducción de los ingresos / GANANCIAS

La mayoría de los compradores están buscando negocios rentables con año a año el aumento de los ingresos y beneficios. Cuando una empresa tiene un historial de menos estelar con resultados variados o ingresos, posiblemente, la disminución y / o beneficios, complicaciones con la venta de negocios es probable que ocurran. No sólo la disminución de los beneficios y los impacto en los ingresos de la disponibilidad de financiación de terceros, sino que tendrá un impacto significativo en la valoración de la empresa. Mientras que los compradores tradicionalmente compran los negocios basados ​​en el rendimiento futuro esperado, van a valorar la empresa en sus resultados históricos con el objetivo principal de los anteriores 12-36 meses. Para aquellas empresas que tienen deterioro de las finanzas, el vendedor debe ser capaz de articular las razones exactas de la disminución. Tanto el prestamista y el comprador tendrá que obtener una comprensión realista de los malos resultados para evaluar el impacto que puede tener en los resultados futuros. En los casos en que el vendedor está convencido de que el descenso era una anomalía y no es probable que se repita, la estructuración de un componente del precio de compra en la forma de un cabo-ganar, probablemente sería necesario. En otras circunstancias, cuando hay dos o más años de caídas, el comprador y el prestamista se pregunta “¿dónde está el fondo?” y lo que es la nueva normalidad. En esta situación, una disminución de la valoración será inevitable. El flujo de caja es el conductor detrás de las valoraciones de negocios y adquisiciones de negocios. La consistencia y la calidad de los ingresos y los ingresos serán uno de los puntos focales clave al evaluar una adquisición. Todo se relaciona con el riesgo. Aquellas empresas con ingresos recurrentes fiable generados a partir de los acuerdos contractuales estarán generalmente en mayor demanda que las empresas que producen ingresos en base a un modelo basado en proyectos.

4. Libros inexacto o incompleto

Uno de los componentes más críticos para una venta de negocio de éxito es que el negocio para mantener estados financieros precisos, detallados y limpias que responden a las declaraciones de impuestos presentadas. No sólo estos estados financieros sean la base para la valoración de la empresa, sino que también serán los criterios para saber si la entidad se clasificará para la financiación de transacciones bancarias. Con demasiada frecuencia, el negocio se maneja como una empresa puramente de estilo de vida que se centra sólo en la compensación propietario corto plazo, sin tener en cuenta la creación de valor a largo plazo. En estos casos, el propietario ha tomado gastos personales muy liberales que pueden no ser capaces de ser añadido vuelta al derivar las ganancias ajustadas. Dada la importancia de estos documentos representan, propietario de una empresa debe asegurarse de que los libros son gestionadas de forma profesional y hasta la fecha. Los registros que son desordenados, incompleta, fuera de fecha o contiene demasiados gastos personales sólo dará a los posibles compradores y prestamistas razones para cuestionar la exactitud de los libros. Por último, pero no menos importante, las empresas que tienen un “componente de efectivo ‘tendrán que declarar el 100% de estos ingresos para que pueda ser incorporado en la valoración.

5. CONCENTRACIÓN DE CLIENTES

Las empresas que tienen un puñado de clientes que producen un gran porcentaje de los ingresos de la compañía, probablemente tendrán problemas de concentración de clientes, especialmente si un cliente representa más del 10% de las ventas. Es importante para un empresario para reconocer que una empresa que carece de una amplia y diversa base de clientes posee un mayor grado de riesgo de un comprador como la pérdida de cualquiera de estos grandes clientes podría tener un impacto significativo sobre los ingresos futuros. Como resultado, la concentración de clientes tendrá un efecto sobre la valoración, estructura de la transacción, y la posibilidad de venta de la empresa. Proveedor y la concentración de la industria también pueden plantear problemas debido a la venta de un negocio. La especialización puede ser una ventaja competitiva para una empresa y ayudar en la obtención de contratos. Sin embargo, este mismo enfoque en la industria estrecha podría ser un perjuicio si se percibe que el negocio sí posee una cadena de suministro amplio y amplias opciones de productos básicos y materiales.

6. El propietario es el NEGOCIO

No es raro que el para propietario jugar un papel importante en el funcionamiento y la gestión de la empresa. Esto es particularmente cierto con las empresas más pequeñas. Donde esta situación puede presentar un problema es cuando el propietario no sólo es la cara de la empresa, sino también profundamente involucrado en todas las facetas de la empresa – ventas, marketing, operaciones, gestión, comercialización y financieros. Si no hay empleados clave y hay pocos procesos y procedimientos escritos, la empresa carece de un flujo de trabajo fiable y repetible. Cuando se hace evidente que el negocio no puede funcionar eficazmente sin manos de los propietarios sobre la participación y el y el “saber como” del personal, se convierte en un problema. Igualmente preocupante es la relación que el propietario puede tener con los clientes de la empresa. Si el cliente hace negocios con la firma en gran medida, en parte, de la relación con el dueño, esta situación va a crear problemas de retención de clientes y posibles problemas de transición cuando se está vendiendo el negocio. En resumen, los compradores quieren un negocio que puede operar independientemente del propietario de la empresa actual.

7. EL PROPIETARIO(s) está envejeciendo

No es raro para un empresario a caer en la complacencia después de ejecutar la empresa durante un período prolongado de tiempo. Convirtiéndose en cansancio y falta de la “fuego en el vientre” anterior tiene una forma de se extienda a los fundamentos de la empresa. El número de ferias que la empresa participa en descensos, los viajes y las nuevas llamadas de ventas de los clientes que se llevó a cabo de forma rutinaria sobre una base diaria en los primeros años, se han emparejado hacia abajo. El gasto de inversión en mejoras de equipo, reemplazo de vehículos o programas de marketing se han reducido. La innovación se ha llegado a un punto muerto y el negocio está en piloto automático. Los valores financieros han llevado a cabo por suerte constante pero por cuánto tiempo? Un propietario que se ha convertido en quemado que casi inevitablemente transmite su falta de celo y clientes en un número de maneras sutiles. El resultado neto es el rendimiento de la empresa empieza a deteriorarse lentamente. Por desgracia, esta situación puede llegar a ser aún más pronunciada cuando el propietario finalmente toma la decisión de vender el negocio. La transferencia de la propiedad puede ser visto por algunos como un proceso altamente emocional, y la decisión de vender en el momento adecuado, se ignora hasta el problema que se ve obligado por su propietario (problemas de salud, el divorcio, la discapacidad, etc.) y por lo general a una fracción de la antigua valoración.

8. INDUSTRIA está disminuyendo o amenazadas

Durante los dos últimos siglos ha habido una serie de industrias que se han desarrollado y crecido significativamente. En este mismo período de tiempo, muchas nuevas industrias se han creado, mientras que otros se han extinguido. Las perspectivas de futuro de una industria determinada tendrá un impacto directo en la valoración y la liquidez de la empresa durante una venta. Las empresas que enfrentan la obsolescencia o sumido en una industria de la contracción que se enfrentarán a una batalla cuesta arriba, cuando llega el momento de la transición o la venta de la empresa. El mantenimiento de una variada oferta de productos y servicios que son relevantes para el mercado, no sólo hoy, sino también con la vista puesta en el futuro, permitirá a un propietario de negocio para evitar esta situación. Esto no sólo ayudará a mitigar el impacto de la disminución de las ventas, sino también demostrar a un comprador potencial que la empresa tiene un camino claro para crecer en el futuro.

9. MAL ELECCIÓN DEL PRESTAMISTA

Desde la aprobación de solicitud de préstamo para la financiación de transacciones es un proceso en las transacciones comerciales que pueden tomar seis semanas o más, es decir con una “experiencia” de financiador de adquisiciones de negocios. Muchas ofertas se han desmoronado durante este período de tiempo debido a que el comprador se alineó con la institución financiera equivocada. No hay nada peor, para todas las partes involucradas, para averiguar cuatro semanas en el proceso que, o bien las condiciones de los préstamos prometidos anteriormente no eran correctas o peor, que el suscriptor del banco rechazó el préstamo.

En el campo de las adquisiciones de negocios, no todos los bancos / prestamistas son los mismos. Hay préstamos convencionales, los préstamos respaldados por la SBA, y hay prestamistas que proporcionan financiación basada en el flujo de caja y otros que sólo proporcionan financiación basados ​​en activos. Un banco puede rechazar a un prestatario para un préstamo de SBA 7a mientras que otra institución lo aceptará fácilmente a él. Cada prestamista tiene sus propios criterios y con frecuencia modificados de crédito. Por lo tanto, los compradores tienen que asegurarse de que están trabajando con el prestamista derecho desde el primer día, o valioso tiempo se desperdicia causando que el acuerdo que se ve comprometida, o se pierde a otro, el candidato mejor preparado. Los compradores deben consultar con el intermediario de negocios que representa la venta para determinar qué entidades de crédito han revisado y / o pre-aprobado la operación de financiación. Obviamente, los compradores que están pre-calificados desde el principio y verificar que los criterios de crédito del banco se ajusta al tipo de empresas que están evaluando, será la mejor posicionados para una adquisición exitosa.

10. Cuestiones de propiedad comercial

Para algunas empresas el dicho “ubicación, ubicación, ubicación” no puede ser más importante que el valor de la empresa. Típicamente, esto pertenecerá a negocios minoristas. Si la ubicación física es de gran importancia, el comprador del negocio se buscan garantías de que se puede comprar ya sea el de bienes raíces o poder firmar un contrato de arrendamiento a largo plazo. Por otro lado, el negocio podría estar ubicado en una parte de la ciudad que ha caído en tiempos difíciles o podría estar ubicado en una propiedad personal del propietario, ambas situaciones que requiere que se trasladó el negocio. Además, algunas empresas no son fácilmente reubicables sin afectar a la base de clientes actual. Todas estas circunstancias son para agregar otra capa de complejidad a la transacción.

Además, el tipo y el tamaño de las instalaciones también pueden tener un impacto significativo sobre la venta. Si la instalación no es lo suficientemente grande como para proporcionar a la empresa una senda de crecimiento sostenido, un comprador podría perder el interés. Otra situación podría ser el valor de la propiedad. Si el actual propietario compró la tierra o la construcción de una o dos décadas antes, y los datos financieros o refundición no reflejan un pago corriente de alquiler / arrendamiento FMV, se producirán problemas de valoración.

Otros factores que complican y que involucran bienes raíces comerciales incluyen cambios de zonificación que requieren una propiedad para ser llevado hasta nuevos códigos, y una definición clara de quién tiene la responsabilidad y el costo de este proceso. Por último, pero no menos importante, el acuerdo por el propietario, ya sea con una asignación de arrendamiento o de ofrecer una nueva oportunidad a tasas comparables.

RESUMEN

La mayoría de los propietarios de pequeñas empresas han pasado la mayor parte de su vida en la construcción de su negocio. No es raro que un vendedor de negocio para convertirse así en un apego emocional a la empresa que se ven más allá de algunos problemas y no evidentes que el intermediario de negocios, un prestamista, o el posible comprador reconocerá inmediatamente. Es natural que un vendedor que quieren obtener el precio más alto posible para su negocio. Hay tanta información mala en la web relacionada con múltiplos y las valoraciones de negocios que esto no debería ser una sorpresa. La formación de los asesores tienen que ser honesta y directa en la formación de un vendedor del negocio en los desafíos que enfrentan en una posible venta, el rango de precio de la transacción realista, así como los términos creativos y opciones de estructuración que podrían ser utilizados. Siendo para complacer a la gente y haciendo caso omiso de cualquier problema potencial sólo proporcionará el vendedor con expectativas poco realistas. En el ámbito de las negociaciones comerciales que hay pocos o ningúna “sorpresas agradables”. Hacer frente a los problemas en la delantera en lugar de al final del proceso de ciclo de ventas debe ser la regla de oro.

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